5 Tipps, um die Qualität deiner Neukunden-Anfragen zu steigern

Geschäft ist einfach:

Erstens, schaffe etwas, das Menschen brauchen und für das sie bereit sind, zu bezahlen. Zweitens, informiere die Welt – oder zumindest deine Zielgruppe – darüber. Das ist Marketing.

Punkt eins ist erreicht, wenn man den sogenannten Product-Market Fit gefunden hat. Aber das ist ein Thema für einen anderen Blog.

Punkt zwei, das Marketing, bestimmt dann, wie schnell wir wachsen. Je mehr Menschen von den besonderen Merkmalen (USP) unseres Produkts und unserer Dienstleistungen erfahren, desto schneller gewinnen wir neue Kunden.

Marketing generiert Anfragen, die unser Innendienst bearbeiten muss. Dazu gehören Kommunikation, Bearbeitung, Angebotserstellung und Terminplanung – oft eine erhebliche Arbeitsbelastung.

Das Problem entsteht, wenn aus dieser Arbeit zu oft kein Auftrag resultiert. Dann waren die Mühe und die damit verbundenen Kosten vergeben.

Was passiert, wenn man das Problem nicht löst

• Viel Arbeit wird umsonst gemacht, was nicht nur mit Kosten verbunden ist, sondern auch frustrierend für die Mitarbeiter ist, die erfolglos arbeiten
• Studien zeigen, dass nicht die Menge der Arbeit, sondern das Arbeiten ohne Erfolg auf Dauer zum Burn-out führen kann.

Vorteile, wenn man das Problem löst

• Erstens werden Kosten gespart, da deutlich weniger Arbeit umsonst gemacht wird.
• Zweitens sind die Mitarbeiter zufriedener, weil ihre Arbeit Früchte trägt.
• Alles zusammen führt zu einer Steigerung des Gewinns, was auch die Gesellschafter zufriedenstellt.

5 Tipps, wie du heute die Qualität deiner Neukunden-Anfragen steigern kannst

TIPP 1: wähle die richtigen Keywords

Über 90 % der westlichen Welt nutzt Google täglich, um Informationen zu finden und ihre Probleme zu lösen.

Deine potenziellen Kunden sind auf Google. Punkt.

Die Frage ist nur: Finden sie deine Webseite? Genauer noch, finden sie deine Webseite, wenn sie nach den Produkten und Dienstleistungen suchen, die du anbietest?

Beispiel:

Du verkaufst IT-Dienstleistungen.

Zwei Personen suchen auf Google. Wer wird wahrscheinlicher dein Kunde: Die Person, die nach „IT-Dienstleister + dein Ort“ sucht, oder die Person, die „was ist IT?“ eingibt?

Die erste Person sucht aktiv nach einem Dienstleister, während die zweite Person erst Informationen sammelt und noch keine konkrete Absicht hat, Hilfe in Anspruch zu nehmen.

Offensichtlich ist das beste Keyword für einen IT-Dienstleister, um zu ranken, „IT-Dienstleister + dein Ort“ (siehe Fallstudie Xellus IT )

Wenn die zweite Person bei dir anfragt, wird sie noch viel Beratung benötigen, bevor sie möglicherweise etwas kauft.

TIPP 2: genaueres Targeting

Targeting bedeutet, zu definieren, welche Eigenschaften die Person, die du erreichen möchtest, haben soll. Es gibt viele Targeting-Parameter, wie z.B. Alter, Geschlecht, Standort, aber auch Industrie, Ausbildung, Position im Unternehmen, Einkommen usw. Meta (Facebook & Instagram) hat die größte Anzahl Nutzer und ist sowohl für B2C als auch für B2B geeignet. LinkedIn hingegen bietet das beste Targeting, wenn es um B2B-Geschäfte geht.

Beispiel:

Stell dir vor, du bist ein Angler und dein Lieblingsfisch ist der Gelbflossen-Thun.

Je breiter dein Targeting ist, desto mehr Fische wirst du in deinem Netz fangen. Aber es werden nicht alle Gelbflossen-Thun sein; viele kleine Fische, Krebse und Algen werden ebenfalls dabei sein.

Wenn du dir die Arbeit sparen möchtest, alles andere aus dem Netz herauszuziehen und zurück ins Meer zu werfen, dann ist es besser, dich nur auf den Gelbflossen-Thun zu konzentrieren.

Das bedeutet weniger Anfragen, aber eine deutlich höhere Abschlusswahrscheinlichkeit.

Denke jedoch daran: Je kleiner und ausgewählter die Zielgruppe ist, desto höher sind die Kosten pro erreichter Person.

TIPP 3: Anzahl Schritte im Anfrageformular steigern

Je mehr Schritte dein potenzieller Kunde bereit ist auszufüllen, desto größer ist sein Bedarf nach deiner Leistung, was zu einer höheren Kaufwahrscheinlichkeit führt.

Das Minimum ist, nur die E-Mail-Adresse zu hinterlassen. Diese Hürde ist schnell genommen und du kannst mit einer Vielzahl von Anfragen rechnen – jedoch sind viele davon möglicherweise nicht qualifiziert.

Wenn dein potenzieller Neukunde hingegen zehn Fragen beantworten muss, erhältst du zwar weniger Anfragen, aber diese sind deutlich seriöser.

Die Empfehlung ist, am Anfang weniger Schritte einzuführen und zu beobachten, welche Probleme dann beim Innendienst auftreten.

Ein häufiges Thema ist das Budget. Viele haben eine falsche Vorstellung davon, was dein Produkt oder deine Dienstleistung kostet. Dann wird viel Arbeit in die Erstellung eines Angebots investiert, nur um dann zu hören: „Uff, das ist leider weit über meinem Budget.“

Eine einfache Frage wie „Wie hoch ist Ihr Budget?“ mit einem Dropdown-Menü, das 4-5 „von – bis“-Möglichkeiten bietet, erleichtert die Arbeit des Innendienstes und qualifiziert die Anfragen besser.

TIPP 4: Mehrwert kostenlos vs. direkter Verkaufsgespräch

Bietest du ein kostenloses PDF oder sogar ein Buch (z.B. das SEO-Sprint Buch) an, dann werden sich viel mehr Personen melden, als wenn es um eine Einladung zu einem direkten Beratungsgespräch geht.

Mittlerweile wissen die meisten, dass „Beratung“ oft „Verkauf“ bedeutet.

Es ist daher zunehmend schwierig, Menschen direkt zu einem Beratungsgespräch zu überzeugen, es sei denn, sie kennen und vertrauen dir bereits.

Deshalb ist es am Anfang empfehlenswert, im Voraus einen großen Mehrwert zu bieten, um Vertrauen aufzubauen. Dies sollte keine Verkaufsbroschüre sein, sondern eine Lösung für ein Problem, das dein idealer Kunde hat.

Wichtig dabei ist, dass die Schritte, die im Nachhinein erfolgen, klar und mindestens teilweise automatisiert sind. Welche 5-6 E-Mails erhält der Interessent automatisch? Wann ruft man ihn an? Diese Planung nennt man im Marketing einen „Funnel“.

Wenn der Funnel gut gemacht ist, sorgt er für eine automatisierte, kontinuierliche Generierung neuer Anfragen.

TIPP 5: Davor Autorität aufbauen

Das ist der aufwändigste, aber auch der beste Weg, gute Anfragen zu generieren.

Wenn Menschen dich und dein Unternehmen kennen, wissen sie auch, was du machst und haben Vertrauen in dich und dein Angebot.

Wie bei allen guten Dingen im Leben muss man sich Vertrauen über eine gewisse Zeit hinweg verdienen.

Erstens müssen deine bestehenden Kunden mit deinem Angebot zufrieden sein. Nur so werden sie erneut kaufen und dein Angebot weiterempfehlen.

Zweitens musst du potenziellen Neukunden über einen längeren Zeitraum einen Mehrwert bieten, ohne dafür Geld zu verlangen. Am einfachsten gelingt dies, indem du ihnen regelmäßig spannende Informationen lieferst, die ihnen helfen, ihre Probleme zu lösen.

Ein Beispiel dafür ist dieser Blogartikel.

Wenn dir der Blog gefällt, dir einen Mehrwert bringt und du immer wieder nützliche Informationen von mir erhältst, wirst du irgendwann sagen: „Ich vertraue Mare in Sachen Marketing und möchte jetzt in mein Marketing investieren. Ich muss nicht suchen, ich rufe einfach Mare an.“

Das bedeutet eine große zeitliche Investition im Voraus, aber es lohnt sich langfristig.

Ich hoffe, du kannst einige der heutigen Tipps erfolgreich umsetzen.